Статьи по автокредитованию

Автокредит, машина в кредит : статьи

Авто в ссуду: диктат автодилера

Дефицит, как известно, порождает коррупцию, спекуляцию и прочие искривления честного рынка.

Бешеный спрос на новые автомобилимобили зарубежного производства - спрос, в немалой степени подогретый финансовыми учреждениями и их автокредитами, - привел к образованию многомесячных очередей из заемщиков, желающих купить популярную иномарку. А там, где очередь, - там и невинные шалости вроде продажи места в очереди и продажи права кредитовать стоящих в этой очереди. Конечно, автодилеры называют такой заработок комиссионными, но суть основной тенденции современного рынка автокредита от этого не меняется: автодилеры все напористее требуют свою часть доходов от автокредита.

Распределительная экономика авторынка

Темпы роста рынка автокредита теснейшим образом связаны с темпами развития самого рынка продаж машин. Причем зависимость как прямая, так и обратная. Чем больше продажи машин, тем больше выдается займов - люди удовлетворяют свою потребность в новом или лучшем авто с помощью заемных средств. Но также верно, что финансирование стимулирует продажи авто, приводя к увеличению объемов этого рынка.

По объемам российский автомобильный рынок сейчас занимает восьмое место в мире и по итогам 2007 года можно ожидать реализации свыше 2 млн машин, то есть на уровне Франции, приводит статистику заместитель начальника управления потребительского финансирования финансового учреждения «Союз» Ольга Никитина. По прогнозам, уже к 2015 году российский авторынок может достигнуть уровня Германии, перейдя рубеж в 3 млн проданных авто (другие эксперты называют 5 млн авто уже к 2012 году).

Но еще более быстрыми темпами развивается рынок потребительских займов. Общий объем автокредитов в России к концу 2007 года может достигнуть 400 млрд рублей, говорит Ольга Никитина («Союз»), что составит около 12% от общего объема финансирования физических лиц. За 2007 год доля проданных в ссуду авто выросла с 42 до 48%, а за 2008 год, по прогнозам специалистов, вырастет до 51%.

Можно было бы только радоваться коллективному успеху автодилеров и банкиров, если бы их взаимозависимость приводила к качественному развитию рынка, увеличению предложения для заемщиков, к повышению уровня сервиса. Но ориентированность на заемщиков появляется там, где развивается рынок заемщика - где предложение превышает спрос, где велика конкуренция игроков. А в России на сегодняшний день положение складывается таким образом, что спрос (на новые автомобилимобили) значительно опережает предложение. Складывается рынок дилера. Как в советской торговле: выбросили на прилавок - хватай скорей, какой там сервис.

«В период дефицита машин автодилеры не столько продают, сколько распределяют машины, - поясняет Максим Матанов, начальник отдела развития автокредита Райффайзенбанка. - Очереди на покупку популярных моделей растягиваются и на полтора месяца, и на два года. В такой ситуации автодилеры начинают квотирование автосалонов. То есть дилеры заботятся не о сервисе и технологиях для заемщика, а о доходах, которые они могут получить при распределении квот».

Эта ситуация отражается и на рынке автокредита, считает эксперт Райффайзенбанка. Дилеры начинают высказывать пожелания в части мотивации как со стороны финансовых учреждений, так и со стороны страховых компаний. Соответственно, для некоторых автодилеров становятся не так важны номинальные ставки по займам и другие условия для клиента, приобретающего машина в ссуду, как участие в доходах банка: «Платите мне энную комиссию, и меня вообще не интересует, как вы будете кредитовать клиентов», - формулирует новые веяния рынка М. Матанов.

По мнению эксперта, такие требования и такие отношения «договорившихся» с дилером банкиров нельзя назвать сговором в чистом виде. Соглашение может быть заключено совершенно прозрачно, как агентский договор, причем иногда финансовое учреждение договаривается с конкретным сотрудником автосалона или автодилера. Такие частные соглашения ФАС в принципе не в состоянии отследить. Сотрудник автосалона или представитель дилера даже может платить со своих комиссионных налоги - все чисто. Но ни ФАС, ни другие кредитные учреждения, ни даже зачастую сами работодатели-дилеры в итоге не могут понять причину распределения финансовых и товарных потоков.

Впрочем, по словам М. Матанова (Райффайзенбанк), некоторые дилеры все же продолжают активно конкурировать, привлекая кредитные учреждения с лучшими условиями.

Иерархия отношений

Судя по комментариям экспертов «БО», с определяющей ролью автодилеров и автосалонов на рынке автокредита сегодня согласны все. Но не все оценивают сильную позицию дилеров как безусловное зло. Некоторые кредитные учреждения принимают правила игры как данность: можно играть по любым правилам, лишь бы они были известны.

Антон Рудь, заместитель директора департамента розничного финансирования Бинбанка, рассуждает так: «Не секрет, что многие автодилеры открывают у себя в салонах специальные отделы автокредита, работа которых заключается в предложении заемщикам тех или иных автокредитных продуктов финансовых учреждений. Соответственно, выбор этих предложений напрямую зависит от мотивированности салона для работы с тем или иным финансовым учреждением. И тот факт, что заемщик в первую очередь попадает в салон, где получает полную консультацию по автокредитным программам, требует от финансовых учреждений, имеющих планы на развитие автокредита, соответствующих налаженных отношений с автосалоном или с автодилером».

Павел Ильин, директор департамента розничного финансирования Московского кредитного финансового учреждения (МКБ), видит доминирование автодилера в том, что он «либо оптимизирует финансовый продукт банка-партнера для конечного заемщика, создавая дотационные программы, предусматривающие бонусы для заемщиков от всех участников сделки (банка, страховой компании, дилера), либо использует действующие условия банков».

То есть дилер - это более высокая инстанция. Что ж, финансовым учреждениям не привыкать к такой иерархии отношений. Собственно, автокредитные организации в партнерстве с аккредитованными страховщиками также выступают в роли «старшего» партнера - и все потому, что это финансовое учреждение дает страховщикам заемщиков и бизнес, а не наоборот. Выходит, что и автосалоны (автодилеры) сегодня тоже доминируют, потому что на волне огромного клиентского спроса не видят острой необходимости в стимулировании продаж с помощью займов. В то же время кредитные учреждения уже довольно жестко конкурируют между собой, и потому выход на клиентскую базу автосалонов им жизненно необходим.

Однако Павел Ильин (МКБ) лоялен в своих оценках ситуации. На его взгляд, «диктата дилера» нет - дилер всего лишь выбирает банки-партнеры, оптимизируя свой документооборот. Выбор же банковской программы всегда остается за клиентом. «Выплата дилерам комиссионного вознаграждения за привлечение частных лиц на займовые продукты финансовых учреждений оправдывает себя тем, что, становясь заемщиком того или иного финансового учреждения, заемщик, скорее всего, кредитную карту или потребительский ссуда возьмет в этом же кредитном учреждении», - поясняет П. Ильин (МКБ). И в связи с этим опять же вспоминается аргументация страховщиков, которые говорят о своих надеждах на кросс-продажи банковским заемщикам страховых продуктов, лежащих за рамками «банковского страхования».

Но есть кредитные учреждения, которые считают путь договоренностей и уплаты комиссионных дилеру тупиковым и неэффективным. «В этой игре сложно быть победителем, потому что всегда найдется тот, кто предложит автосалону больше, - рассуждает М. Матанов (Райффайзенбанк). - Всегда найдется финансовое учреждение, который за быстрое освоение большой доли рынка, за «входной билет», готов заплатить серьезные суммы. Некоторые кредитные учреждения могут позволить себе делиться, если у них высокие номинальные ставки. Но надо помнить, что на конкурентном рынке эти высокие номинальные ставки маскируются. Банк в связке с финансово заинтересованным дилером приукрашивает одну часть условий и замалчивает другую, продвигает один финансовое учреждение и придерживает другой».

С точки зрения эксперта из Райффайзенбанка, надо придерживаться некоей средней тактики - предлагать заемщику максимально высокий сервис и качество услуг, доступные финансовые условия, а дальше надо смотреть на требования дилера, на качество и размер портфеля, который он дает финансовому учреждению. Все индивидуально в деле согласования условий.

Прогнозы оптимистичны, но неутешительны

В неофициальных беседах участники и смежники рынка автокредита (банкиры, страховщики) признаются, что необходимость делиться с автодилером своими доходами приводит к существенному снижению привлекательности данного бизнеса. Это в продажах новых машин иностранной сборки установился рынок продавца, а в авто кредитовании все тверже устанавливается рынок заемщика. Банкиры и страховщики жестко конкурируют, в том числе и сервисом, и тарифами. Все это ведет к снижению доходов, а тут еще и делиться надо. Смогут ли банкиры перевернуть пирамиду, сломать неудобную им иерархию отношений? Ответ на этот вопрос зависит от того, какие прогнозы делает собеседник в отношении продаж машин и собственно развития автокредита.

Общей отправной точкой для всех рассуждений является гипотеза, согласно которой кредитные учреждения смогут навязать свою волю рынку или хотя бы выстроить равные отношения с автодилерами, если произойдет насыщение рынка, продажи машин затормозятся, и прирост будет зависеть от автокредита в гораздо большей степени. «При насыщении рынка ситуация будет меняться очень сильно, - говорит Максим Матанов из Райффайзенбанка. - Качество сервиса и иные условия финансовых учреждений станут более значимы, тогда и структура рынка изменится». Однако надежда на насыщение рынка продаж машин в краткосрочной или среднесрочной перспективе невелика.

«На мой взгляд, и сегодняшнюю ситуацию четко предвидеть было невозможно, - отвечает М. Матанов (Райффайзенбанк). - Мы помним, как в салонах автомобили зарубежной сборки стояли свободно, дилеры придумывали различные акции и скидки, чтобы оживить продажи. Кто мог представить, что будут очереди и квоты? Из года в год, на протяжении последних пяти-шести лет все отчеты аналитиков говорили о том, что в этом году рынок вырос, а в следующем будет если не стагнация, то заметно меньший рост». Однако рынок все растет и растет.

Ошибка в маркетинговых оценках - чей-то просчет, чья-то некомпетентность или «ищи, кому выгодно»? Эксперт Райффайзенбанка считает, что в данном случае скорее следует говорить о каком-то уникальном стечении обстоятельств. У людей растут доходы, и это стимулирует спрос на хорошие машины. Если бы автопроизводители грамотно оценили потенциальный спрос, очередей удалось бы избежать. «Но производителям рискованно делать оптимистичные прогнозы, - поясняет М. Матанов (Райффайзенбанк). - Они не хотят перепроизводства, затоваривания, и страхуются тем, что принимают пессимистичный прогноз». А далее следуют дефицит, очереди, квоты, давление на рынок и появление еще одного агента, который хочет своих комиссионных.

В общем, вряд ли рынок скоро остановится в своем росте. Ольга Никитина («Союз») приводит прогноз партнера PricewaterhouseCoopers Стенли Рута: за четыре ближайших года объем финансирования покупок машин в России вырастет вдвое, и автомобильный рынок достигнет 96 млрд долларов против нынешних 30 млрд, то есть поднимется в три раза. России есть куда расти, уверен эксперт PricewaterhouseCoopers: в Европе по займу покупается 70% машин, в США - 90%. А в России пока только около 50%.

авто кредитные учреждения - новый фактор конкуренции

Словом, пока растут доходы населения (читай: пока растут цены на нефть) в спад авторынка никто не верит - кроме пессимистичных автопроизводителей. Их дальновидная осторожность заставляет страховаться на случай падения спроса всеми способами, и одним из таких способов специалисты считают вывод на автокредитный рынок финансовых учреждений, аффилированных с автопроизводителем. Ольга Никитина («Союз») считает, что автопроизводители выбрали оптимальное время для вывода на рынок своих банков: «Если еще два-три года назад перед импортерами авто стояла задача просто увеличивать объемы продаж, то теперь они стремятся как можно существеннее расширить круг лояльных и потенциальных заемщиков. С займом и лизингом заемщик выбирает машина дороже и укомплектованнее, то есть несет лишние денежки опять же производителю. Кредитованный покупатель чаще меняет авто на новые и приверженность марке возрастает».

Короче говоря, сумасшедший рост авторынка в России не вечность. Автопроизводители и автодилеры все же доверяют прогнозам, согласно которым уже через три-четыре года темпы роста замедлятся, а затем приблизятся к значениям развитых стран, составляя не 20—30%, как сейчас, а всего 2—3% прироста в год.

Увеличение доли авто финансовых учреждений неизбежно. Во всем мире существует практика продажи авто автоконцернов через собственные кредитные учреждения, поясняет О. Никитина.

К тому же в настоящее время рассматриваются поправки в банковское законодательство, и в скором времени крупные зарубежные кредитные учреждения при выходе на российский рынок смогут сразу же начинать работать с физическими лицами. Это расширит возможности клиентов: позволит им покупать авто в лизинг, открывать депозиты и пользоваться фирменными скидками на некоторые модели.

Для отечественных финансовых учреждений, да и в целом для розничных, универсальных автокредитных организаций появление конкурентов с логотипом автокомпаний означает дальнейшее уменьшение доли рынка и вытеснение в более рискованные сегменты: финансирование на приобретение отечественных или б/у машин. Но и совсем уж сдаваться без боя лидеры автокредита не собираются. «Серьезно «потеснить» российские кредитные учреждения будет непросто, - утверждает Антон Рудь (Бинбанк).— Иностранная дочка работает только лишь с одним автопроизводителем (брэндом), российские кредитные учреждения, напротив, активно сотрудничают с автосалонами, работающими практически со всеми брэндами».

«Тойота-Банк и иные меняют картину, но не так активно, как могло показаться вначале, - согласен с коллегой Максим Матанов (Райффайзенбанк). - Для рынка их предложение не настолько агрессивно, как предполагалось изначально, номинальные ставки по займам среднерыночные. Но у таких финансовых учреждений есть административный ресурс, который позволяет перераспределить автокредитные потоки в отношении конкретных марок машин в пользу этих автокредитных организаций».

Условия выживания

Конкуренция нарастает, доходы снижаются - кредитные учреждения ищут модель поведения, которая позволит им зарабатывать и сохранять свою целевую клиентуру.

Банкиры признаются, что в сегменте автокредита работают уже на грани рентабельности. «Если в других нишах рынка потребительского финансирования пока еще сохраняется некоторый «запас прочности» по доходности, то в случае с автокредитм его все меньше и меньше, - говорит Антон Рудь (Бинбанк), - поэтому сейчас пристальное внимание обращено на процедуры андеррайтинга и повышения качества портфеля автокредитов, минимизацию затрат на получение одного ссуды, оптимизацию рекламных расходов и т. п».

Нельзя забывать, что кризис ликвидности на мировых финансовых рынках отразился не только на отечественной ипотеке, но и на ресурсной базе автокредита - большинство российских финансовых учреждений повысило номинальные ставки по кредитам на авто, увеличило дополнительные платежи или суммы начального платежа. «Повышение величины цены банковского продукта, несомненно, отразится на объемах автокредита, - рассуждает эксперт МКБ Павел Ильин, - так как стоимость программы является ключевым критерием при выборе ее клиентом». По его мнению, конкурентоспособность автокредитного продукта можно сохранить за счет повышения качества обслуживания заемщиков, проявления лояльности со стороны финансового учреждения при оценке финансовых возможностей заемщика, развития региональной сети, а также разработки специальных клиентоориентированных программ.

Про региональную сеть как перспективное направление в авто кредитовании говорит и Ольга Никитина из финансового учреждения «Союз». Особенно перспективными в этом смысле эксперт считает Центральный федеральный округ, Сибирь, чуть менее - Дальний Восток. Сегодня спрос на займы в регионах удовлетворен не более чем на 35—40%, тогда как в Москве уже каждый второй машина продается в ссуду.

Добавьте комментарий
Чтобы комментировать необходимо выполнить

Последние новости

  • 31.03.2017

    Банк Вкабанк уменьшил финансовую нагрузку по кредитам на авто

    Чем меньше денег у населения, тем больше желания у богачей эти деньги под различными предлогами отбирать. Одним из таких предлогов является финансирование. В нашем случае – кредитование покупки авто. Люди хотят жить как минимум не ...
  • 01.03.2017

    ВТБ 24 сделал займы на б.у. авто еще выгоднее

    Банк ВТБ 24 относится экспертами к лидерам рынка потребительского финансирования в Отечественной Федерации. Чтобы не терять позиции, а в первую очередь свою прибыль, финансовому учреждению приходится постоянно корректировать ...
  • 26.12.2016

    Энергобанк уменьшает номинальные ставки по кредитам на авто

    В период финансового кризиса разгулявшегося на просторах необъятной Родины, не только удерживать показатели доходности, но и просто выживать финансовым учреждениям становится все сложнее. Конкуренция на рынке финансовых ...
  • 19.12.2016

    Банк «Советский» улучшил условия предоставления автокредитов

    Российские финансовые учреждения продолжают улучшать условия программ займов на авто, что не может не радовать автолюбителей. В конкурентной борьбе рождаются все более привлекательные предложения на рынке автокредитов ...
  • 29.11.2016

    Саровбизнесбанк уменьшает номинальные ставки по кредитам на авто

    Тенденции на рынке автокредитов в России не могут не радовать. По-видимому, эксперты все-таки правы, когда говорят, что нынешний экономический кризис прошел свое «дно» и потихоньку движется наверх. Если это не так ...
  • 26.10.2016

    Газпромбанк сделал займы еще доступнее

    Один из ведущих финансовых учреждений на рынке потребительских автокредитов Отечественной Федерации сделал еще один шаг навстречу своим согражданам, нуждающимся в займах на приобретение автомобильного транспорта. Этим финансовым учреждением является ...